Comment développer son entreprise

1. Faites le point sur votre activité

Analysez votre situation actuelle : cela vous permettra de vous appuyer sur vos points forts pour envisager de nouvelles perspectives.

Listez les points forts et les points faibles de votre entreprise

Posez-vous les questions suivantes pour savoir précisément où en est votre entreprise.

• Évaluez votre position par rapport à la concurrence :
  • Listez les concurrents, s'il y en a.
  • Comparez la qualité, le prix de vos produits ou services, les bénéfices pour les clients…
  • Identifiez vos différences, vos plus – les services associés et supplémentaires –, ce en quoi vous êtes unique.
• Évaluez votre créativité, votre réactivité :
  • Que proposez-vous de nouveau ?
  • À quels besoin(s) et demande(s) répondez-vous ? Sous quelle forme ?
• Mesurez l'étendue de votre marché : Y-a-t-il des perspectives ?
• Évaluez vos outils de communication. 
• Évaluez votre situation financière – investissements, trésorerie…
• Si vous avez une équipe, évaluez l'adéquation des compétences au projet d'entreprise.

Construisez une base saine

Dans un premier temps, trouvez des solutions pour réduire les points faibles : cela peut d'ailleurs donner lieu à des challenges intéressants.

Établissez un « scénario catastrophe », une méthode de créativité pour lever les obstacles au développement.

• Posez la question : « Comment rater ou échouer de manière certaine si l'on ne fait rien ? »
• Faites un brainstorming, sans vous censurer.

• Retenez les idées qui vous permettent d'améliorer vos points faibles.
• Retenez les idées créatives qui vous permettent d'innover.

Appuyez-vous sur vos points forts

Mettez ensuite les points forts de votre entreprise en perspective avec les idées retenues et mesurez les écarts.

 Établissez une liste de toutes les propositions et les actions à mettre en œuvre pour vous développer.

• Évaluez, seul ou avec votre comptable, les objectifs financiers et la faisabilité de ce plan d'action.
• Élaborez un budget prévisionnel.

2. Développez votre clientèle

Le premier développement, le plus évident, est celui de la clientèle.

Construisez un fichier prospect/clientèle

Ce document unique vous permet de regrouper tous vos contacts.

• Rassemblez le maximum d'informations possibles : sur les clients, les circonstances de votre rencontre avec eux, les actions que vous menez vers eux.
• Déterminez un système de classification permettant de vous adresser d'une façon personnalisée.
• Utilisez un logiciel adapté aux mailings personnalisés.
• Actualisez régulièrement votre fichier.

Fidélisez vos clients

Écoutez-les: vous intégrerez leurs besoins dans votre offre.

Rencontrez-les : ils seront un relais vers d'autres contacts.

Offrez-leur des avantages à leur fidélité : carte, réception, jeu-concours…

Prospectez

Fréquentez des salons professionnels.

En tant qu'exposant

Cela a un coût mais vous offre l'avantage de vous faire connaître, de tisser des relations de partenariat et de trouver de nouveaux contacts.

En tant que visiteur

Muni de vos cartes de visite, repérez les interlocuteurs (le programme va vous aider), soignez votre approche. Les autres visiteurs étant aussi des clients potentiels, participez aux conférences, prenez la parole, abordez les personnes en fin de conférence.

Vous pouvez aussi prospecter directement, en ciblant pour être certain de convaincre des personnes ou des entreprises potentiellement intéressées par votre produit ou service (consultez votre étude de marché).

Par téléphone

Préparez votre argumentation en prévoyant les réponses aux objections.

Prenez des rendez-vous, le contact direct est très porteur s'il est bien préparé.

Par les réseaux sociaux

LinkedIn, Viadeo, Twitter sont de bons outils pour identifier de nouveaux contacts et vous présenter.

• Soignez la présentation de votre entreprise.
• Inscrivez-vous dans des groupes sur des thématiques professionnelles, participez à des discussions.
• Faites du marketing de contenu : cette méthode efficace vous positionne en expert, en interlocuteur référent. 

3. Créez des partenariats pour développer votre entreprise

Un autre moyen de se développer, avec l'avantage de réduire des coûts, est de créer des partenariats.

Les partenaires peuvent apparaître lors de votre prospection, dans les salons, des clubs d'entrepreneurs et sur les réseaux sociaux.

• Ciblez les objectifs du partenariat :
  • mettre en commun des ressources, des talents ;
  • partager des compétences ;
  • compléter des compétences ;
  • construire une offre commune ;
  • mettre en commun les carnets d'adresses ;
  • répondre ensemble à des appels d'offres ;
  • mutualiser des achats…
• Préparez une proposition de partenariat avant toute rencontre :
  • présentation de votre entreprise ;
  • apports d'un partenariat potentiel.
• Formalisez les conventions de partenariat.

4. Répondez aux appels d'offres

Les appels à projet, bien que prenant du temps, sont une ressource non négligeable de développement. Fouiller cela peut vous donner des idées d'innovation.

• Inscrivez-vous en spécifiant vos domaines de compétences sur des plateformes comme :
  • www.marchesonline.com/recherche-detaillee
  • www.e-marchespublics.com/
  • www.journal-officiel.gouv.fr/lois_decrets_marches_publics/boamp.htm

• Répondez également aux appels à projet des fondations privées, certaines peuvent vous concerner : www.fondations.org
• Sélectionnez les appels d'offres et analysez-les pour savoir s'il est pertinent d'y répondre :
  • Cet appel d'offres entre-t-il dans votre champ de compétences ?
  • Qui sont les concurrents ?
  • Avez-vous une valeur ajoutée qui vous différencie ?
  • Le gain financier est-il attractif ?
• Si vous répondez :
  • Respectez les consignes.
  • Soyez précis sur votre méthodologie.

5. Innovez

L'innovation est une source de développement plus aventureuse. Cela requiert de l'inventivité et une capacité d'adaptation.

C'est aussi un moyen de se démarquer : vous sortez de la croissance (favorisée par les autres moyens déjà vus) pour entrer dans le développement réel.

• À l'étape 1, vous avez analysé vos réponses quant aux besoins des clients, vous avez également étudié votre plus-value par rapport aux concurrents. Partez de ce constat pour améliorer votre proposition : tenez compte des compétences dont vous disposez.
• Lors de vos prospections, vous avez pu affiner votre analyse de la demande : transformez-la en projets.
• Renseignez-vous sur les évolutions de votre secteur.
• Documentez-vous, abonnez-vous à des revues et newsletters professionnelles.
• Consultez les études sur votre secteur.
• Faites une veille prospective des normes et des lois : celles-ci peuvent vous ouvrir de nouveaux marchés.
• Réunissez vos collaborateurs : l'innovation peut sortir du groupe.

Soyez curieux, à l'écoute, fiable, compétent, rigoureux, inventif. Ayez de l'entregent, du sérieux, et gardez confiance en vous : vous avez l'étoffe de l'entrepreneur !